业务员将百万公款收入囊中！数字化如何避免销售费用打水漂导购员

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引言：

业务员从中牟利、经销商截留费用...厂家损失百万元公款，看似每个角色都存在问题，然而其本质是什么？厂家又该如何从根源上解决问题？

近日，一起公司销售专员利用职务便利挪用公司钱款约170万元的案件引起热议，据了解，销售人员以进场费等名义套取公司100余万元，再以经销商进货打款的名义转给厂家。经销商借与业务员的客情关系得到了低价进货，厂家以为拿到回款，其实是销售人员从中牟取大量费用；事件详情可查看《》。

这类案例，在快消领域并不罕见，过去至今这种费用不明确、不清晰的现象都存在普遍性，尤其在以往管理、企业运作体系不成熟的情况下，这种现象发生概率更高，更为频繁；而问题并不只是出在一个人身上，我们总结了以下几个原因：

2、业务员因底薪低等原因，利用职权用虚有的进场费、中介费等销售费用补贴差价，并利用与经销商的客情关系进行合作，参与灰色地带业务的操作。

3、国内快消行业一般都坚持“先款后货”的运营模式，意味着经销商要垫付资金，承载巨大的资金及库存压力；以此为了缓解压力，经销商截留费用、虚报进场费用等问题频繁发生。

以上，我们可以发现问题发生的本质，是厂家并未对费用实施精细化、在线化管理，导致费用投入不清晰，造成费用流失、亏损的严重后果。

销售费用的分配、使用是否合理，会影响到企业的利润甚至直接关系到企业的生存发展，如何确保每一笔费用都落实到对应的环节以及用户上，是每个快消企业的必考题。而以线下渠道为主营收的快消传统企业，在销售费用管理方面尚不具备更完善的管理、分配方式，大多依赖人为实现铺货、促销等重要事项的执行，种种因素下，费用被截留、流失等问题发生。在数字化基础建设逐步完善的今天，企业应善用数字化工具，搭建完善的销售费用管理体系，从而确保每一笔费用都可视、可追溯，并落实到每一个用户上。

在实现销售费用数字化之前，首先企业销售活动中的销售费用需要“定向触达”每个用户（包括经销商、门店、消费者等角色），这要求企业要具备连接触达（连接）能力；其次，定向的关键在于触达用户之后，销售活动具备指哪打哪的能力，也就是销售费用精准投放到每个用户身上，这要求企业需要具备用户分级的能力，要为用户打上标签。而用一物一码解决这两个关键问题，是大多数传统企业常用的“招式”。

一物一码基于货品本身，通过扫码的方式连接到用户，将所有用户、流通环节以在线化形式连接起来，包括B端（以配送、分销为主的经销商、批发商等）、b端（以销售、推销为主的导购员、业务员、门店老板等）、C端（以最终购买产品并完成使用的消费者）这三端，同时对应建立一个用户账户体系，在基于用户数据深度经营的同时，对其销售费用的二级科目（传播费用、渠道返利、渠道促销、产品设奖等多维度）实现，有效的保证市场营销策略的执行、对市场活动进行监察，帮助区域市场提升应对市场竞争的决策效率。

常见的一物一码促销活动，则是遵循销售费用数字化开展的促销活动，在连接、触达、运营消费者的过程中，以“指哪打哪”的能力，不但确保销售费用精准滴灌到经销商、业务员、终端门店及消费者上，同时实现销售费用价值的放大。如指定时间、指定地区、指定人群等维度进行一物一码促销活动的发展，实现促销活动的精准引爆，这样既能确保销售费用直发用户，避免出现费用被经销商截留、业务员暗箱操作等问题。

同时，对于快消企业实现销售费用数字化，应该有一个以渠道路由器为底层逻辑的产业互联网平台来解决费用问题。经销商、门店、导购等只需要一次接入渠道路由器，即可通过万能零售助手、新经销助手、金牌导购员、业务帮帮等小程序，海量参与各个品牌的各类应用场景，实现精准滴灌。

以米多的渠道路由器为例，企业一旦接入，即实现对各个角色的有效连接，同时通过数据智能对业务流、信息流进行高效分发，这意味着企业通过一物一码及渠道路由器，每举办一场促销活动，就可以选择针对不同的产品、不同的价值，对应不同b端进行精准投放，再通过不停地检查促销活动数据，随时调整策略，实现费用的精准滴灌。如：

“新经销助手”小程序：

新经销助手以大数据引擎为底层支撑，围绕数字化所构建的立体连接，实现费用精准投入。经销商的管理人员也可以直接通过新经销助手小程序实现活动数据在线管理，查看业务员的业绩，给下级进行报销，查看品牌报销记录和补贴等；详情请参考《》。

“业务帮帮”小程序：

企业通过业务帮帮小程序构建与业务员的在线连接，实现业务员在线接收品牌任务、连接终端门店并完成报销、补货等工作。业务员报销等流程均以在线化、数字化的方式进行，企业可实时追踪业务员的行为数据，防止业务员数据造假、虚报费用等情况发生；详情请参考《》

“万能零售助手”小程序：

万能零售助手小程序为终端店主提供扫码出入库、商品签收、核销报销等能力，上游的企业、业务员等均可查看数据、费用等记录，实现快速查询、分析、调整铺货、促销等策略，并确保费用直发终端，精准滴灌；详情请参考《》

“金牌导购员”小程序：

导购员是直达消费者的最后一环节，激励是必不可少的一环。然而，传统激励模式下导购员的激励费用极有可能被上游业务人员拦截，导致利润分配不均，主动性不升反降；金牌导购员小程序为导购提供独立的账号、专属资产和互动小程序端，不但助于企业实现与导购员的在线化连接，并实现导购员在线化管理、费用激励等；详情请参考《》。

文章开篇的案例，只是快消行业中的一个缩影。在快消领域深耕的行家都清楚，费用问题经由多个环节、多个角色，将造成或多或少的损失，如何精准、高效地管控费用，是这些纵横线下渠道的快消企业必须面对的难题；而在数字化能力趋于成熟的今天，企业拥有了在原有销售费用、渠道不变的基础上进行数字化能力升级改造的能力。

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